Aunque uno de los trabajos más ofertados en la actualidad es el de vendedor o comercial, pocas son las personas que logran alcanzar el éxito dentro de este rentable sector.
El objetivo principal de todas las empresas del planeta es solo uno: vender más.
De las ventas nacen los ingresos y con ellos llega el crecimiento de la empresa, de ahí que cada días se requieran miles de nuevos puestos de vendedor que solo unos pocos afortunados son realmente capaces de aprovechar.
Todos hemos oído alguna vez que el único comercial que vale es el que sabe vender bien, pero ¿qué hicieron estas personas que se embolsan miles de euros al mes gracias a las comisiones de la venta de cada producto para ser unos auténticos comerciales de éxito?
Para ser un buen vendedor hay que centrarse en una única cosa: vender más.
Te contaré un secreto: cualquiera puede ser vendedor, ya que cualquier persona puede convertirse en un brillante vendedor. La realidad es que la mayoría de las ocasiones, las empresas ni siquiera piden formación específica, ni experiencia previa para el puesto, ya que lo realmente importante para este trabajo es el número de ventas que seas capaz de cerrar cada mes.
Entonces, si ya sabemos que para ser buen vendedor tan solo hay que vender más, ¿qué podemos hacer para conseguirlo?
11 pasos para convertirte en un vendedor infalible
Aprender a vender más es mucho más sencillo para aquellas personas que han aprendido a venderse a si mismas. Tan solo esforzándote en vender fácilmente tus ideas, proyectos o propuestas de manera clara y convincente es el único camino para hacer crecer tus ventas.
Aumentar tus ventass y consiguir ser un estupendo vendedor es muy sencillo si asumimos desde el principio que el producto que estamos ofreciendo es el ideal para el posible cliente.
1. Conocer y creer en lo que estás vendiendo
No puedes vender algo que no conoces o no sabes por qué es bueno para alguien.
Los clientes detectan la actitud que tienes por eso es imprescindible que creas que lo que estás vendiendo es bueno, entonces solo necesitas proyectarlo a tus consumidores. El producto es el vehículo que te lleva a la parada de tu objetivo que es la venta, por lo tanto debes conducirlo de la mejor manera posible. Esto quiere decir que debes saber todo sobre él, sus virtudes, sus defectos… cuanto mejor lo conozcas mejor te funcionará.
Dedícate unos minutos a conocer a fondo el producto y la propia empresa. Enamorarte de lo que vendes es la única manera de que se enamoren tus compradores.
2. Seguridad y confianza
Creer en ti mismo y en tus palabras es el primer paso para llevar a cabo la venta de un producto.
Es necesario que creas en lo que dices, ya que esto hará que la gente de fuera crea también. Una persona que piensa negativamente y tiene mala imagen de sí mismo reflejará esta misma imagen sobre su producto.
En el trabajo de las ventas existen muchos hombres y mujeres que pretenden alcanzar el éxito sin conocerse a sí mismos, por lo tanto podrá convencer a su cliente pero no se comunicará emocionalmente con él. Un vendedor con autoestima positiva, asertivo y comunicativo va a lograr conectar con su cliente y comunicarse con él a nivel emocional.
3. Cultiva tu autoestima y recoge tu imagen
La autoestima es la imagen, percepción, sentimientos, pensamientos y valoraciones que hacemos sobre nosotros mismos.
Para tener una autoestima positiva y saludable debemos cuidarlo llevando a cabo acciones para el desarrollo personal:
- Relaciones familiares. Para entablar relaciones con los clientes primero se debe limpiar las relaciones con las personas más cercanas a nosotros.
- Ejercicio diario. Necesario para nuestra salud y para soltar estrés y preocupaciones canalizando la energía.
- Hacer 5 comidas diarias y evitar comida basura que no sólo afecta a nuestro cuerpo sino a nuestra herramienta más poderosa, nuestra mente.
- Eliminar tabaco y alcohol para mantener el organismo limpio.
- Leer libros de autosuperación y autoayuda. No hay nada mejor para conocerse a uno mismo que empezar a descubrir nuestro interior
- Formarse diariamente, leer ensayos, testimonios de personas que han alcanzado el éxito, asistir a conferencias y ampliar conocimientos
4. Compromiso con tus clientes
Cuando te comprometes con alguien y no lo cumples realmente no estás cumpliendo contigo mismo, lo que da a entender que tu palabra no vale. Esto afecta de manera directa a nuestra imagen y a la confianza en nosotros mismos.
Los consumidores deciden en base “a quien le compran” en lugar de “qué compran” por lo tanto el papel del vendedor es esencial en el proceso y la imagen que éste proyecta. De él depende que se lleve a cabo un servicio o no, por lo que juega un papel muy importante y si sabe jugar sus cartas sabe conseguir lo que se propone.
5. Valores presentes en un buen vendedor
Los valores constituyen la personalidad, los pensamientos e ideas de las personas.
Un vendedor con valores es un gran profesional, ya que éstos crean un compromiso consigo mismo y con el consumidor. Si en el servicio están presentes los valores y los principios, sin duda los clientes serán lo más agradecidos y se asegurará el éxito de ventas.
–Asertividad: es una forma de comunicación en el cual la persona no agrede ni se somete a la voluntad de otras personas, sino que manifiesta sus convicciones y defiende sus derechos, comprendiendo y respetando la libertad y los derechos de los demás. La persona asertiva no expone a los demás al control psicológico, bien cono algunos vendedores que manipulan a sus clientes y esto es lo último que queremos. Las ventas realizadas con patrones de manipulación son las que son anuladas o canceladas por el cliente. Siendo asertivo estará dando alto grado de autenticidad al producto, ya que usted está siendo auténtico expresándolo de la mejor manera posible.
–Autoconocimiento: vivir sin cargas emocionales, sin sentimientos de rabia o frustración para estar conectado con el momento presente y enfocado hacia los objetivos que se quieren lograr. Aceptar la persona que somos nos hace ser personas seguras que a cada paso van acercándose poco a poco a sus metas.
–Resiliencia: La resiliencia es la capacidad que poseemos los humanos de afrontar con flexibilidad situaciones adversas y dolor emocional. Un buen vendedor está continuamente expuesto al no y al rechazo de los clientes. Bien es necesario tener esta capacidad y trabajarla para ejercer con éxito en este trabajo y no dañarse psicológicamente cuando le den un no o una respuesta inesperada.
6. Crea un proyecto
Un proyecto da un para qué a todo lo que hacemos y todo por lo que nos esforzamos.
Es importante tener una idea clara de lo que se quiere conseguir y para qué, teniendo en cuenta todas las barreras que podemos encontrarnos por el camino.
El tener un proyecto personal supone una motivación al vendedor además de seguridad sobre el producto y la empresa con los que trabaja. Un buen vendedor es aquel que no tiene la necesidad de vender, sino que quiere vender, por lo que va con confianza e ilusión.
7. Relación con el cliente
¿Le compraría algo a alguien que no tiene empatía con usted? Esa es la primera pregunta que debe hacerse.
Cuando nos sentamos enfrente de nuestros clientes es necesario que nos fijemos meticulosamente en cada detalle, cada gesto, qué le preocupa, qué le satisface. Esta es parte de nuestra misión la de ponernos en sus zapatos y ver que tienen y qué desean conseguir.
Una vez hecho este análisis previo debemos destacar cada una de las necesidades que presentan y enfocarlas o adaptarlas a nuestro servicio o producto que le ofrecemos. Necesitamos conocer a quién vendemos para ver el por qué y para qué le vendemos.
Los clientes nunca son iguales, por lo que hay que prestarle atención a la personalidad de cada uno. Los clientes extrovertidos suelen involucrarse en el proceso de venta, mientras que los introvertidos prefieren gestionarlo desde un punto de vista más distante.
Un truco es procurar responder con el mismo nivel de entusiasmo que transmiten las palabras del cliente.
8. Se acabaron las excusas
A continuación mencionaremos un ranking de las excusas más utilizadas de personas que son ejemplo se malos vendedores:
- “Ese método no me funciona a mí. Igual a vosotros os va bien pero yo tengo mi propia técnica.»
- “La culpa no es mía es de los demás. Yo no tengo la culpa de que no quieran comprar el producto.»
- “Me tienen envidia. Los compañeros son muy competitivos y me roban las ventas.»
- “No vale la pena. No vale la pena leer, no vale la pena asistir a cursos de formación, no vale la pena cambiar.»
- “Eso ya lo sé yo. Nadie va a venir a contarme nada que yo ya no sepa.»
¿Te suenan estas frases? Son el estribillo de nuestras excusas para justificar nuestros errores y seguir haciendo las cosas mal por miedo a cambiar.
Un buen vendedor no conoce estas palabras en su vocabulario, reconoce y acepta sus errores aprendiendo de ellos, observa a sus compañeros y estudia las estrategias que son más eficaces y en qué casos son más efectivas.
9. Precios a pagar
Una vez que tenemos nuestra meta fijada y construida con todo detalle debemos tomar consciencia de los precios a pagar para llegar a ella. En muchas ocasiones las personas no consiguen lo que desean porque no están dispuestas a pagar lo que conlleva, por lo que abandonan sus sueños y se rinden a lo que la sociedad les dice.
Un buen vendedor tiene que estar dispuesto a pagar un precio para convertirse en un verdadero profesional de las ventas.
Pongamos el ejemplo de una Marisa, que quiere ser juez. Para ello deberá ser consciente de que tendrá estudiar durante años en la universidad de derecho y conseguir el título de letrado, deberá trabajar en un buffete de abogados durante unos años y una vez que haya adquirido experiencia deberá presentarse a un examen para acceder al puesto de jurisdicción. Para este deberá estudiar muchos temas, preparar el examen a fondo y puede llevarle unos cuantos años.
Lo mismo sucede con un ingeniero, un notario o un cirujano, que no existe ningún profesional de nacimiento. Todos ellos han requerido emplear esfuerzo y tiempo para aprender a ser unos buenos profesionales.
Esta idea es de la que se olvidan muchos vendedores que no llegan a brillar por su índice de ventas. Un buen vendedor sabe que va a necesitar tiempo, experiencia y cometer errores para conseguir sus objetivos y esto no se hace de forma rápida sino que requiere un proceso y una mente abierta al conocimiento.
A medida que se van acumulando conocimientos sobre las ventas descubrimos que más cosas necesitamos saber, por lo que los vendedores que han descubierto esto comienzan a mejorar sus estrategias y buscar nueva información.
10. La sonrisa para conquistar
Bien es cierto que una sonrisa sobreactuada puede causar desconfianza y distancia en el cliente por que percibe que no está siendo sincera y por lo tanto lo que dice no es sincero.
Cuando hablamos de sonrisa nos referimos a sonrisas espontáneas, sencillas, cálidas que generan un ambiente cálido y puede significar que se ha establecido una relación de confianza entre vendedor y consumidor. La risa transmite empatía, claridad, sinceridad y espontaneidad.
La manera más idónea de sonreír de manera natural es explicar cualquier característica con todo tipo de detalle y luego ejemplificarla con alguna imagen o ejemplo concreto. Esto hace que el cliente sienta que no está siendo engañado, ya que no hay nada que ocultar y la información que se le está transmitiendo es transparente.
El humor es una herramienta que suele ayudar a acercar la confianza hacia nosotros. Cada persona tiene un humor diferente por lo que antes de meternos en este terreno deberemos tener mucho cuidado, haciendo uso de un humor general y neutro que no ofenda ni se sienta ofendido nadie.
Si sabemos usarlo bien puede ser nuestro comodín que nos lleve al sí del cliente.
11. Hablar en positivo
En muchas ocasiones nos ha pasado ir a algún sitio o encontrarnos con alguien y que justamente después de hablar con esa persona nos sintamos cansados, tristes o por el contrario alegres, más optimistas. Bien, esto sucede porque al entrar en contacto con la vibración de ese tipo de personas nos ha afectado a nuestro campo de energía.
No es reconfortante una palabra que usa palabras negativas como “malo”, “horrible” y otras expresiones que transmiten negatividad y mala energía. Todo ello lo transmitimos al cliente por lo tanto debemos hablar siempre en positivo evitando expresiones que denotan queja, tristeza o dramatismo. Eso hace que el cliente se aleje de nosotros o que se cree un clima cargado y tenso.
En lugar de destacar los aspectos negativos debemos enfocar al cliente hacia los beneficios, las cosas positivas que está pasando por alto.
En lugar de “es un negocio complicado” o “es una mala decisión” podemos decir es «una venta interesante» y «la otra decisión parece más ventajosa».
Lo que queremos transmitir a nuestros clientes es bienestar y una relación positiva con lo que le estamos ofreciendo.
